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四川市場邱忠勝:我們不是愛贏,我們只是不喜歡輸

發布時間:2017-04-24 | 瀏覽:4617

【樣板市場簡介】

四川市場隸屬公司為數不多的幾個老市場之一,從“貴陽中藥廠”時期一直延續至今。四川市場是公司率先進攻診所市場的先鋒,在幾年間,突破了原先固有的思維模式,采取“診所包圍連鎖”思路,已連續獲得冠軍市場稱號三年,也被公司重點栽培,定義為“樣板市場”。


從公司出發之前,對四川市場的事跡就早有耳聞,“五年三冠王”、“優秀銷售模式轉型獎”、“優秀樣板市場”,諸如此類,太多的光環和榮譽圍繞著他們,但他們卻沒有絲毫懈怠,依然砥礪前行,爭做樣板市場第一人。四川省總邱忠勝告訴我,四川市場并不是爭強好勝,只是不喜歡輸的感覺。所以才更加努力,在完成公司任務的基礎上,爭取超額完成。

走進辦事處,映入眼簾的便是各式各樣的公司物資,小小的辦公室里,擺放了許多的東西,但并不顯得雜亂,相反,卻有種忙碌的和諧。一張辦公桌,一臺電腦,這便是他們日常工作的地方。

第一天下市場,邱總帶著我去了何老師的店鋪里。何老師,當地人稱“何眼鏡”,是四川康貝大藥房的一個藥房老板,在上學時就主攻婦科類,其老師也多次在課堂上對我們的當家產品“婦科再造丸”進行過講解。故當邱總一行聯系上她時,雙方一拍即合,立刻制定了戰略合作協議。如今,何老師每周至少可以銷售一件婦科再造丸,成為公司重點客戶。

走出何老師的藥房,驅車趕往大邑的路上,邱總告訴我,在做市場這么多年來,自己始終堅信“消費者教育”和“市場氛圍”是最重要的,只要二者兼備,市場想不做大都難。在四川市場,每一個銷售人員都兼備銷售和學術的功能,在市場拓展過程中,力圖用真誠打動終端、用專業說服客戶。只有我們愈發專業,才能尋得更多像何老師這樣的客戶和我們合作。身為銷售者,我們也并不是一味的去乞求和拜托,而是拿出自己的底氣,強勢出擊,這才是我們身為“冠軍市場”該有的魄力。

汽車在高速公路上開著,微風徐徐,耳畔卻始終回蕩著邱總的那句話——“冠軍市場該有的魄力。”這該是怎樣一個注重榮譽的團隊啊!作為冠軍市場,非但沒有驕傲自滿,反倒成為一個讓自己更努力的理由,因為我們是冠軍市場,所以我們更加不能松懈;因為我們是冠軍市場,所以我們必須比別人更加優秀。不然怎對得起公司對我們的厚愛。

經過2個小時的車程,我們來到了成都市大邑縣,一路彎彎繞繞,我們來到了一家診所門口。對于我們的到來,老板顯得格外熱情,可以看出,大家平時的客情維護做得十分到位。一坐下,邱總一行便開門見山的向客戶說明了我們的來意。在交談過程中,雙方顯得十分愉快,一舉便定下了四件童康片的協議。

也許正如邱忠勝所言,跑市場并非一味的軟言細語,更多的是要我們不卑不亢,更要拿出作為冠軍市場的底氣,讓客戶和終端被我們的氣魄和自信所折服,讓客戶相信我們,跟著德昌祥必是一條康莊大道。

四川團隊總共10個人,大家各司其職,各盡其責,才令市場在開拓荒土的過程中更為輕松。在狠抓新老客戶開發的基礎上,加大對潛在客戶的開發,進一步增強了市場拓展力度;加大市場氛圍和品牌建設力度,每年、每月、每周組織圓桌會議、旅游活動等,讓新老客戶之間互相交流,讓每一個老客戶都成為我們德昌祥的代言人和傳播者;通過“我”到“店”的角色轉換,讓客戶化被動為主動,全面了解產品知識、銷售渠道和產品賣點。

邱忠勝說,今年對四川市場而言,是充滿挑戰的一年,也是開發診所市場、精耕連鎖市場非常重要的一年,面對艱難復雜的新形勢、新變化、新環境,我們將緊緊圍繞終端教育、客情維護、市場氛圍三個方面開展工作,確保實現全年銷售收入。

作為“第一個吃螃蟹的人”,邱忠勝始終引以為傲。他回憶到,在還沒開發診所市場以前,四川市場共和27家連鎖藥店合作,但一年也僅銷出138盒婦科再造丸,后四川市場另辟蹊徑,采取“診所包圍連鎖”的戰略方式,當年合作診所一次性進貨15件,此舉一度大大振奮人心,從此堅定了開發診所市場的決心。在邱忠勝看來,診所多類似于當地的小醫院,醫生權威性重,深受患者信賴,產品一旦進入診所,將比連鎖藥店發展前景好得多。

“先有動銷,再有市場。”邱忠勝說,堅持“診所包圍連鎖”戰略,是效仿毛澤東同志“農村包圍城市”的正確選擇。2017年,他們將大力拓展新市場和維護好現有市場,把診所作為開拓市場的主攻方向,以擴大市場份額為目標,以產品質量、價格、信譽為立足點,積極與客戶和代理商合作,利用好銷售渠道,擴大市場覆蓋面,擴大實質客戶群,爭取在診所市場站穩腳跟。同時,也要擁有“吃著碗里的,看著鍋里的”憂患意識,堅持多品齊頭并進,爭取產品全面開花。 

在提到四川市場的優勢時,邱忠勝總結為三點,“團隊凝聚力強、多品齊頭并進、產品落地終端”。其中,邱總將“團隊”放到了首位。對此,邱忠勝也顯得頗為自豪,邱總強調,四川團隊可謂是公司所有市場中磨合時間最久、默契程度最高、目標最為一致的團隊。大家都心無雜念、堅定目標、聚焦市場,只為把市場做得更好好,捍衛“冠軍市場”的榮譽。

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